2024年1月6日，“鳳香大時(shí)代·創(chuàng )新與未來(lái)”——西鳳酒百億慶典暨2023年度全球經(jīng)銷(xiāo)商、供應商表彰大會(huì )在西安曲江國際會(huì )議中心舉行。
以百億體量，開(kāi)始面對下一個(gè)十年。那么，“后百億”時(shí)代，西鳳酒還將有什么樣的轉變？
1、逐年遞增20%，2023年力破百億大關(guān)
2023年，陜西西鳳酒廠(chǎng)集團有限公司實(shí)現銷(xiāo)售收入103.4億元，同比增長(cháng)23%。
“5年完成百億目標，其意義之深遠，在西鳳歷史上絕無(wú)僅有！”陜西西鳳酒廠(chǎng)集團有限公司黨委書(shū)記、董事長(cháng)，陜西西鳳酒股份有限公司董事長(cháng)張正如是感慨。
陜西西鳳酒廠(chǎng)集團有限公司黨委書(shū)記、董事長(cháng)，陜西西鳳酒股份有限公司董事長(cháng)張正
2019年，張正執掌西鳳酒，從此開(kāi)啟了一系列革新工作。當年度，企業(yè)推動(dòng)重塑“紅西鳳酒”，讓在高端市場(chǎng)沉寂多年的西鳳酒重新一躍而上。
“重塑紅西鳳品牌的意義在于，讓西鳳酒與其他一線(xiàn)名酒并行，有了在高端市場(chǎng)的話(huà)語(yǔ)權，也提升了西鳳酒的品牌價(jià)值，激活了消費者心目中的名酒記憶。”酒類(lèi)專(zhuān)家、九度咨詢(xún)董事長(cháng)馬斐這樣評價(jià)。
西鳳酒在這一年營(yíng)收超過(guò)60億元，穩住陣腳的同時(shí)，開(kāi)始加速奔跑。
2020年，西鳳酒正式確立“高端化、全國化”的發(fā)展戰略，向百億挺近的路徑更為清晰。張正表示，正是在“高端化、全國化”戰略的引領(lǐng)下，西鳳酒先后打贏(yíng)了營(yíng)銷(xiāo)改革、品牌梳理、管理提升、技改擴能等一系列硬仗，年均增長(cháng)率突破了20%，實(shí)現從量變到質(zhì)變的完美蛻變。
2021年西鳳酒營(yíng)收達到80億元，2022年更是在行業(yè)調整之下取得84.29億的成績(jì)。不過(guò)，因為受到三年疫情的影響，西鳳酒此前制定的百億計劃不得不延緩一年。
不過(guò)，在這個(gè)過(guò)程中，西鳳酒的“四步走”規劃完成了前兩步，即第一步，探索完善企業(yè)發(fā)展定位和發(fā)展方向，大力開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)改革、質(zhì)量提升、技改擴能等一系列技術(shù)改革，補齊發(fā)展短板；第二步，堅定不移推動(dòng)兩化戰略，以產(chǎn)品結構調整，市場(chǎng)布局為突破，進(jìn)而實(shí)現百億目標。
2023年，西鳳酒全面進(jìn)入爆發(fā)之年——伴隨著(zhù)紅西鳳1978的推出，其品牌結構更為完善，鳳香盛宴遍地開(kāi)花，金網(wǎng)工程覆蓋全國，核心終端體質(zhì)升級。
“家國大事必有西鳳，成為2023年西鳳品牌的生動(dòng)寫(xiě)照。”張正表示，五星紅西鳳亮相中亞峰會(huì )，在國際舞臺上大放異彩的同時(shí)，基層終端市場(chǎng)的深耕也步步推進(jìn)，當年度，西鳳單個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)數量、銷(xiāo)售規模、終端覆蓋渠道等層面均達到歷史最高水平。
數據顯示，2023年，紅西鳳系列產(chǎn)品銷(xiāo)售同比增長(cháng)102%，百元以上的產(chǎn)品銷(xiāo)售同比增長(cháng)38%，這意味著(zhù)，“高端化”策略行之有效，而全年百億的體量，也代表了“全國化”戰略的穩步落地。
2、再推新品，從品牌開(kāi)發(fā)轉為全面提升？
“后百億”時(shí)代西鳳酒該怎么走？品牌體系是否會(huì )進(jìn)一步細化、梯次化？
“我們將始終聚焦高端化、全國化，走品牌升級復興之路，堅持紅西鳳引領(lǐng)不動(dòng)搖，以紅蓋老綠瓶發(fā)展為基本線(xiàn)，精準搶占中間價(jià)格的發(fā)展空間，擴大品牌立體式競爭優(yōu)勢。”張正表示，企業(yè)將持續完善產(chǎn)品結構并深化網(wǎng)絡(luò )布局。
這也意味著(zhù)，紅西鳳、老綠瓶構建的核心產(chǎn)品體系依然不會(huì )動(dòng)搖。西鳳酒領(lǐng)導層提及，將會(huì )加大紅西鳳1978的招商力度，迅速完成銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的全國布局，讓紅西鳳1978快速占領(lǐng)市場(chǎng)，成為次高端領(lǐng)域標志性產(chǎn)品之一。
老綠瓶方面，也再次推出新品。
當天的大會(huì )上，西鳳酒推出面向300元價(jià)格段的新品“金獎老綠瓶西鳳酒”。著(zhù)名白酒專(zhuān)家、四川源坤教育科技創(chuàng )始人、國家市場(chǎng)監管重點(diǎn)實(shí)驗室學(xué)術(shù)委員鐘杰宣讀了專(zhuān)家團鑒評結果——“該產(chǎn)品香氣純正秀雅，陳香、蜜香舒適，入口綿甜，落口爽凈，豐潤綿柔，回味悠長(cháng)”。
著(zhù)名白酒專(zhuān)家、四川源坤教育科技創(chuàng )始人、國家市場(chǎng)監管重點(diǎn)實(shí)驗室學(xué)術(shù)委員鐘杰
市場(chǎng)觀(guān)察人士認為，正如同五星紅西鳳、標版紅西鳳、紅西鳳1978共同構成超高端、高端、次高端的產(chǎn)品線(xiàn)一樣，“老綠瓶”系列架構也更為完善——形成了從60-300元、梯次布局的產(chǎn)品線(xiàn)。
“這意味著(zhù)，西鳳酒對兩端的構建基本完成，形成了塔基、塔尖合理配重，整體架構極為穩固的發(fā)展局面。”馬斐認為，這個(gè)舉措也表明，西鳳酒對自營(yíng)產(chǎn)品體系的開(kāi)發(fā)接近完成，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、塑造階段，全面轉入到產(chǎn)品培育、發(fā)展階段。
在他看來(lái)，名酒的競爭格局基本固化，現有市場(chǎng)環(huán)境下，以消費者心智層面而論，其對白酒新品的接納度并不高，這意味著(zhù)，酒類(lèi)市場(chǎng)的競爭要以成熟產(chǎn)品為主體。而西鳳酒也因勢利導，在正式進(jìn)入行業(yè)新周期之前完成產(chǎn)品線(xiàn)的搭建，以此轉進(jìn)到對擁有一定消費民意基礎的產(chǎn)品價(jià)值的深入挖掘上。
對紅西鳳、老綠瓶系列產(chǎn)品的賦能和保障，無(wú)疑要從產(chǎn)能、品質(zhì)和文化上進(jìn)行。
據西鳳酒高層在本次大會(huì )上透露，西鳳酒將加快10萬(wàn)噸重大項目的建設速度，到2027年，建成數字驅動(dòng)為核心具備15萬(wàn)噸基礎產(chǎn)能、100萬(wàn)噸基礎儲能的全面現代化生產(chǎn)體系。
與此同時(shí)，西鳳酒將打造一流的文化體系。通過(guò)實(shí)施西鳳酒歷史溯源、西鳳酒文化表達、企業(yè)文化建設三大工程，理清西鳳酒的發(fā)展脈絡(luò )、挖掘西鳳酒文化價(jià)值、提升社會(huì )認知度，使西鳳酒穿越千年的歷史印記和文化符號得以充分展示。
3、轉進(jìn)賦能，從著(zhù)重招納伙伴到轉為挖掘潛能？
不僅僅是產(chǎn)品體系日臻完善、自營(yíng)品牌的開(kāi)發(fā)接近完成，在對合作伙伴的招納上，西鳳酒面對“后百億”時(shí)代也進(jìn)行了相應轉型，即從對招納數量的重視上，轉為對質(zhì)量的重視以及著(zhù)重對現有伙伴的服務(wù)、賦能。
陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理公司總經(jīng)理周艷花表示，未來(lái)將在“聚焦核心產(chǎn)品打造、聚焦省內基地市場(chǎng)深耕和省外樣板市場(chǎng)建設”的基礎上，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式的全面轉型，其中，至關(guān)重要的就是“從招商型全面向扶商型轉型”“推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團隊組織由管理型向賦能型轉型”。
陜西西鳳酒股份有限公司副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)管理公司總經(jīng)理周艷花
“嚴控新商的準入門(mén)檻及質(zhì)量，重點(diǎn)扶持現有的經(jīng)銷(xiāo)商做強做大。”周艷花如是強調。
市場(chǎng)觀(guān)察人士認為，這或許意味著(zhù)，如同漸次關(guān)閉產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的大門(mén)一樣，已經(jīng)實(shí)現百億規模的西鳳酒，也正逐漸開(kāi)始關(guān)閉招商大門(mén)，轉而優(yōu)商、扶商，以現有合作伙伴為主體來(lái)實(shí)現賦能、增量。
“市場(chǎng)轉入新周期的一個(gè)典型特征是，酒類(lèi)的競爭以名酒為主體，名酒之間的競爭，是在已基本實(shí)現全國化布局的基礎上，比拼雙方的文化、品質(zhì)、服務(wù)能力，這對現有經(jīng)銷(xiāo)商隊伍的素質(zhì)和能力就提高了要求。”馬斐認為，名酒之間已經(jīng)渡過(guò)了單純比拼經(jīng)銷(xiāo)商數量的階段，會(huì )轉進(jìn)到比拼廠(chǎng)商協(xié)同能力、廠(chǎng)家賦能模式。
與會(huì )領(lǐng)導分別為獲七星百億功勛獎、六星百億功勛獎及五星百億功勛獎等獎項的經(jīng)銷(xiāo)商代表頒獎
他表示，這也說(shuō)明，作為老牌名酒，西鳳酒可能逐漸關(guān)閉面向中小經(jīng)銷(xiāo)商的合作“造富”大門(mén)，對市場(chǎng)而言，有失有得——優(yōu)質(zhì)大商將迎來(lái)新的機遇期。
據周艷花透露，西鳳酒未來(lái)將推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團隊組織由管理型向賦能型轉型：設立策略部，分渠道輸出策略，賦能市場(chǎng)端的營(yíng)銷(xiāo)工作；同時(shí)，將后臺職能前移到大區和重點(diǎn)分公司，在市場(chǎng)端增設策略崗、人力崗和市場(chǎng)監管崗，實(shí)現關(guān)鍵職能在市場(chǎng)端的業(yè)務(wù)閉環(huán)，新的營(yíng)銷(xiāo)體系職責更加明確，服務(wù)更加高效。
區域布局層面，未來(lái)，企業(yè)針對本土市場(chǎng)將全方位、全要素統籌資源，確保本土市場(chǎng)的絕對優(yōu)勢，深度啟動(dòng)北京、上海等高地市場(chǎng)戰略，著(zhù)重擴大規模體量，搶占市場(chǎng)資源和市場(chǎng)空間，繼續放大河南、河北、山東、江蘇等特區市場(chǎng)優(yōu)勢，加大資源投入，深化渠道布局，建設一批輻射周邊示范能力突出的矩陣。
來(lái)源：華夏酒報，記者：楊孟涵；好文貴在分享，若涉及版權，請聯(lián)系本站刪除！
