“做白酒經(jīng)銷(xiāo)商，現在真的不容易。”近期與不小經(jīng)銷(xiāo)商溝通，都是這么認為的，當然現在做什么都不容易......
1、市場(chǎng)沒(méi)增長(cháng)，任務(wù)在增長(cháng)，心慌
從市場(chǎng)了解到，有不少白酒經(jīng)銷(xiāo)商反應動(dòng)銷(xiāo)難，很多貨都是憑客情，刷臉面才壓到終端，隨著(zhù)貨壓的次數增多，壓貨也越來(lái)越難了。
雖然每年從數據上看白酒市場(chǎng)規模一直在增長(cháng)。但事實(shí)上，白酒行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，這種存量的競爭壓力非常明顯，幾乎都是擠壓式增長(cháng)。
“雖然市場(chǎng)沒(méi)有增長(cháng)，但是廠(chǎng)家任務(wù)沒(méi)有因此而降低”。從上市公司2024年增長(cháng)目標來(lái)看，大部分都定了兩位數的增長(cháng)，主動(dòng)降速的寥寥無(wú)幾。光十來(lái)家上市公司的增額相比上年就要增加500~600億。
對于一些強勢品牌來(lái)說(shuō)，不增長(cháng)可能代理權就面臨被取消，被其他經(jīng)銷(xiāo)商替代是常有的事，就某些品牌一年都更換了數百家經(jīng)銷(xiāo)商。因此面對廠(chǎng)家的任務(wù)也只能忍氣吞聲，上天入地，想盡一切辦法去完成任務(wù)。
2、不掙錢(qián)，心痛
現在白酒經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常叫苦不掙錢(qián)，當然以前大家也喊不掙錢(qián)，只是以前是假的不掙錢(qián)，現在變成真的了。
現在不掙錢(qián)無(wú)非就是兩個(gè)因素，好賣(mài)的沒(méi)利潤，有利潤的不好賣(mài)。名酒非常好賣(mài)，但是現在名酒的利潤非常透明，賣(mài)一瓶名酒掙個(gè)十塊八塊的也是常有的事情。
另外名酒經(jīng)常動(dòng)不動(dòng)漲價(jià)，在以前興許是好事，但是現在光出廠(chǎng)價(jià)漲，終端售價(jià)難漲，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤進(jìn)一步被擠壓。
價(jià)格倒掛，利潤薄，有經(jīng)銷(xiāo)商出現“賣(mài)的越多、賺的越少”的情況。2023年華致酒行營(yíng)收首次突破百億，營(yíng)收同比增長(cháng)16.22%，但是凈利同比下滑35.78%，這已經(jīng)是華致酒行連續第二年出現增收不增利的情況了。
這種情況不僅是華致酒行一家，還有不少名酒經(jīng)銷(xiāo)商為了資金周轉，出現賣(mài)一篇虧一瓶的情況。
還有一部分經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為“配送商”，利潤降低。這也很正常，做得事情少了，簡(jiǎn)單了，掙得自然少了。
3、線(xiàn)上低價(jià)沖擊，心累
線(xiàn)上渠道對線(xiàn)下渠道的沖擊還是很大的。像京東、淘寶、拼多多等各大平臺為了“引流”，百億補貼、秒殺頻頻殺出，而白酒是這些頻道的主力。在之前茅臺、五糧液、汾酒等名酒在線(xiàn)上經(jīng)過(guò)補貼之后的價(jià)格經(jīng)常低于線(xiàn)下渠道價(jià)格，目前這種情況稍有改善。
因為線(xiàn)上的價(jià)格低，有不少消費者就轉移到線(xiàn)上。另一點(diǎn)就是線(xiàn)上價(jià)格賣(mài)的便宜了，會(huì )直接影響到線(xiàn)下成交的客戶(hù)。好不容易攢了幾個(gè)團購客戶(hù)，了解到線(xiàn)上賣(mài)的價(jià)格之后，難免會(huì )問(wèn)為什么線(xiàn)下賣(mài)的價(jià)格高這么多，真是多年努力，一朝白廢。
渠道價(jià)格體系本就是企業(yè)的生命線(xiàn)，目前線(xiàn)下仍然是白酒的主要渠道。再加上如今消費者能夠多個(gè)渠道獲取價(jià)格信息，信息已經(jīng)非常對稱(chēng)和透明。電商平臺作為消費者對比產(chǎn)品價(jià)格的一個(gè)重要渠道，特別是對于年輕消費者。如果線(xiàn)上平臺長(cháng)期破價(jià)銷(xiāo)售，一定加劇線(xiàn)下渠道成交價(jià)的下滑，渠道利潤進(jìn)一步降低。
4、費用核銷(xiāo)難，心寒
費用核銷(xiāo)難，是酒商經(jīng)常遇到的問(wèn)題，在行情不好的時(shí)候更加凸顯。費用核銷(xiāo)滯后、允諾的費用不兌付、費用貨補、變相壓貨、政策變動(dòng)等等，都是費用核心難的具體表現。不禁感嘆一聲，走過(guò)世間所有的路，最難的就是廠(chǎng)家的套路。
現在渠道本來(lái)就利潤薄，不少經(jīng)銷(xiāo)商就指著(zhù)返利、費用來(lái)賺點(diǎn)錢(qián)。如果在費用核銷(xiāo)上遇到這樣那樣的問(wèn)題，就很讓人心塞。像費用貨補這種已經(jīng)是很常規的方式，經(jīng)銷(xiāo)商們基本上已經(jīng)接受，所以很多經(jīng)銷(xiāo)掙得也不是錢(qián)，都是貨。最難以接受的就是費用不兌付，或者大打折扣，影響經(jīng)營(yíng)信心。
一般來(lái)說(shuō)大商在費用核銷(xiāo)上更容易一些，大品牌在核銷(xiāo)上更加嚴格、流程更長(cháng)一些，而不成熟的品牌在費用核銷(xiāo)上容易出現的問(wèn)題更多。因為費用核銷(xiāo)難的問(wèn)題，有不少經(jīng)銷(xiāo)商望而卻步，也有因為費用核銷(xiāo)問(wèn)題，影響廠(chǎng)商關(guān)系，甚至放棄代理。
5、躺贏(yíng)不再，心苦
從白酒商家的反應來(lái)看，躺贏(yíng)時(shí)代已經(jīng)結束，大家被迫卷起來(lái)，只有卷癱自己，卷死同行才有喘息的機會(huì )。
在行情好的時(shí)候，隨隨便便可能就把酒賣(mài)掉了。但是現在不一樣了，如果還停留在以前的思維和方式，很難適應如今的競爭環(huán)境。
經(jīng)銷(xiāo)商感到很難一個(gè)是內因，因為要提升自己、突破自己的時(shí)候就會(huì )感覺(jué)很困難。還有就是外因，因為競爭對手越來(lái)越強，硬碰硬都不一定能獲勝了。
很多大商為什么一直能做大，很大一部分因素是他們的思維領(lǐng)先，組織在不斷進(jìn)化。
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