最近，經(jīng)常跟同事一起溝通，為什么現在白酒營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)越來(lái)越難做，咨詢(xún)的價(jià)值感越來(lái)越不足。通過(guò)近幾年的客戶(hù)服務(wù)分析，發(fā)現主要有以下幾個(gè)問(wèn)題。

首先，客戶(hù)在不停的成長(cháng)，通過(guò)咨詢(xún)公司對客戶(hù)的不斷服務(wù)，為部分白酒企業(yè)客戶(hù)培育了策略性的團隊和組織，甚至有咨詢(xún)人員直接跳槽到客戶(hù)，這樣加快了客戶(hù)自身營(yíng)銷(xiāo)能力的提升。結果就是，咨詢(xún)公司提出的策略或戰略，50%，甚至70%，客戶(hù)自身感覺(jué)就能完成或者自己就具備相關(guān)的能力，使得咨詢(xún)公司的價(jià)值感下滑。

其次，最近十年，白酒行業(yè)競爭環(huán)境發(fā)生了較大的變化，但營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司卻少有針對新的競爭環(huán)境，提出新的、效果明顯的營(yíng)銷(xiāo)新思維。這樣，對于一些有新?tīng)I銷(xiāo)的白酒企業(yè)需求的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，咨詢(xún)公司提供的咨詢(xún)服務(wù)價(jià)值有限。

最后，就是對于大部分服務(wù)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最大的感觸就是咨詢(xún)服務(wù)落地性差。咨詢(xún)公司提的方案很美好，客戶(hù)感覺(jué)對于自身來(lái)說(shuō)也很有必要，但是就是無(wú)法落地，年前提方案，皆大歡喜，年終一復盤(pán)，好多工作沒(méi)執行，貽誤了戰機，耽誤了市場(chǎng)。

咨詢(xún)無(wú)法落地，主要還是來(lái)自于3個(gè)方面。第一，客戶(hù)無(wú)法匹配相應的組織團隊。本人曾服務(wù)過(guò)一家客戶(hù)，要做數字化，要做創(chuàng )新，但是在看組織團隊，只有幾個(gè)人，并且專(zhuān)業(yè)人員更是不足。有媒體推算，2019年，某新消費品牌在電商、微信私域、線(xiàn)下各有千人左右的團隊，同時(shí)有200人左右的技術(shù)團隊，負責全渠道數據打通。由此可見(jiàn)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的團隊，是無(wú)法承接專(zhuān)業(yè)的工作。

第二，客戶(hù)無(wú)法匹配相應的資金。做市場(chǎng)是需要費用支持的，無(wú)論是前置性投入還是隨量投入，都需要投入。白酒客戶(hù)資金不到位，一方面是企業(yè)確實(shí)有資金問(wèn)題，無(wú)法兌現，另一方面，也有的客戶(hù)擔心市場(chǎng)投入太多，影響價(jià)格。

以上兩個(gè)原因主要是因為客戶(hù)的原因。第三個(gè)原因，則是與咨詢(xún)公司有關(guān)，有些咨詢(xún)人員，在為客戶(hù)提供了戰略案或策略案后，未能為客戶(hù)提供落地執行案，使得策略無(wú)法落地。落地執行案需要咨詢(xún)人員有豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，以及較高的總結、提煉能力，并且要分析客戶(hù)實(shí)際情況，結合客戶(hù)進(jìn)行落地，這樣，對咨詢(xún)服務(wù)人員提出了較高的要求。由于部分咨詢(xún)人員存在一定的不足，無(wú)法為客戶(hù)提供落地案，或者在自己的意識里，客戶(hù)不需要相應的落地案。而客戶(hù)部分執行層人員本來(lái)主動(dòng)調整改變市場(chǎng)的動(dòng)力就不足，加上沒(méi)有落地方案，使得方案不落地變得順理成章。

咨詢(xún)方案落地，從咨詢(xún)公司的角度來(lái)說(shuō)，需要有實(shí)戰經(jīng)驗，有責任心的咨詢(xún)人員，以及咨詢(xún)公司建立相應的監督推動(dòng)機制，從人員能力和公司機制上進(jìn)行保障。從客戶(hù)的角度來(lái)看，一定要有合理的預期，匹配相應的團隊和資源，從高層重視，由上而下推進(jìn)，建立激勵考核體系，落地才會(huì )更好。