白酒有高中低端分類(lèi)，800元以上為高端，200-800元為中端，200元以下為低端。

不同價(jià)位的白酒有不同的消費群體，來(lái)自權威機構的調查數據，每年200元以?xún)鹊陌拙葡M規模大概約400億，而高端白酒的消費規模也有400億。

那不禁讓人疑惑，同樣的糧食、同樣的工藝、為什么價(jià)格懸殊這么大？

不得不提白酒的定價(jià)有4個(gè)關(guān)鍵環(huán)節：

1、酒廠(chǎng)自主定價(jià)自主定價(jià)進(jìn)可攻退可守，酒廠(chǎng)最?lèi)?ài)的套路之一。

但該價(jià)格也必須考慮成本、利潤、市場(chǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、競爭對手等諸多因素。

出廠(chǎng)定價(jià)基本也決定著(zhù)產(chǎn)品的生死問(wèn)題，一旦出現價(jià)格定錯的問(wèn)題，產(chǎn)品基本也告別市場(chǎng)。

舉例說(shuō)明，茅臺飛天的出廠(chǎng)價(jià)2001年時(shí)，218元/瓶，2012年時(shí)819元/瓶，2018年調整到969元/瓶，2023年調整為1169元/瓶。這便是酒廠(chǎng)的自主定價(jià)權。

2、市場(chǎng)指導價(jià)市場(chǎng)指導價(jià)是酒廠(chǎng)和代理商聯(lián)合做的一個(gè)局。

譬如：飛天出廠(chǎng)價(jià)1169元，市場(chǎng)指導價(jià)1499元。但實(shí)際成交價(jià)在2800元左右。

除去飛天，嚴格來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)指導價(jià)是酒廠(chǎng)對自己產(chǎn)品在終端的一個(gè)指導價(jià)格，而對于聰明的消費者來(lái)說(shuō)，無(wú)非是酒廠(chǎng)和代理商給消費者做的一個(gè)心里鋪墊，指導價(jià)是這樣，你能這個(gè)價(jià)格買(mǎi)到酒水就不吃虧。

酒水扔到市場(chǎng)紅海中，能不能挺得住還得看市場(chǎng)反應。如國臺國標指導價(jià)699元/瓶，實(shí)際成交價(jià)300不到，君品習酒指導價(jià)1499元/瓶，實(shí)際成交價(jià)830左右。

能在市場(chǎng)指導價(jià)上成交的產(chǎn)品鳳毛麟角。

所以，市場(chǎng)指導價(jià)的水分相當大。很多茅臺鎮的酒廠(chǎng)就是看中了這一點(diǎn)，將掃碼價(jià)定的足夠高，常有1499元,2890元一瓶這樣的定價(jià)，最后的成交價(jià)打一折，149元，289元，再搞個(gè)買(mǎi)一送一，普通的消費者礙于面子問(wèn)題很容易沖動(dòng)消費。

3、酒水本身成本核算問(wèn)題

我們來(lái)看一幅來(lái)自茅臺的圖片：

圖示中很容易看出，一瓶出廠(chǎng)價(jià)969元的飛天茅臺，成本價(jià)77.82元/瓶，凈利潤達到425元/瓶，綜合稅費372.75元/瓶，可見(jiàn)，最大化利潤才是資本競逐的根本。

4、資本競逐沒(méi)人希望茅臺跌價(jià)。

終端價(jià)格的飛天不但一瓶難求，價(jià)格更是長(cháng)期飛天，這里面的問(wèn)題不是一兩句可以說(shuō)清楚，不可否認，經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)動(dòng)渠道商，甚至包括消費者本身都是炒家，全民炒作才讓它的價(jià)格一漲再漲。

拿捏住了人心的產(chǎn)品才是最可怕的。

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